在國產(chǎn)替代的大背景下，芯片和操作系統(tǒng)是公認(rèn)被卡脖子最嚴(yán)重的領(lǐng)域，但像企業(yè)管理軟件，經(jīng)過多年的發(fā)展和沉淀，其實差距并沒有其他領(lǐng)域那么大，而《數(shù)據(jù)安全法》和國產(chǎn)替代給了中國軟件新的機會。

企業(yè)管理軟件西強東弱的局面正在發(fā)生改變。

在很長一段時間，企業(yè)管理軟件都是國際巨頭的天下，包括SAP、甲骨文、Salesforce等，被國內(nèi)大企業(yè)采用。但形勢在發(fā)生改變，尤其是自從信息技術(shù)創(chuàng)新政策、管理軟件云化，以及《數(shù)據(jù)安全法》實施以來，更多的企業(yè)選擇中國軟件，這也給中國軟件行業(yè)帶來了新的機會。

在國產(chǎn)替代的大背景下，芯片和操作系統(tǒng)是公認(rèn)被卡脖子最嚴(yán)重的領(lǐng)域，但像企業(yè)管理軟件，經(jīng)過多年的發(fā)展和沉淀，其實差距并沒有其他領(lǐng)域那么大。
跨國公司選了中國軟件

“最近，一家歐洲企業(yè)的技術(shù)負(fù)責(zé)人找我們接洽，幫助他們把俄羅斯分公司使用的美國軟件Salesforce替換掉?！眹a(chǎn)軟件企業(yè)銷售易的一位人士告訴數(shù)智前線，“因為Salesforce要停止在俄羅斯的服務(wù)了。”

此前，這家歐企在中國一個業(yè)務(wù)部門的CRM（客戶關(guān)系管理軟件）剛剛用銷售易替換掉了Salesforce。也因此，他們對銷售易的替換能力有了了解。

那次替換源于2021年9月1日中國《數(shù)據(jù)安全法》的實施，這部法律的重點之一是完善了數(shù)據(jù)出境的管理要求。

在這樣的背景下，這家歐洲在華公司啟動了一個名為“本地化”的項目，主要目標(biāo)是把美國Salesforce軟件替換掉。因為Salesforce的數(shù)據(jù)存儲在國外，而這些數(shù)據(jù)含有中國客戶的重要信息，按照法律要求，這家企業(yè)要把這些數(shù)據(jù)拿回中國。實際上，中國《數(shù)據(jù)安全法》對數(shù)據(jù)出境把控越來越嚴(yán)格，在中國的招投標(biāo)，都會有一些數(shù)據(jù)安全的要求，“灰色地帶越來越小”。

不少企業(yè)參與了這家企業(yè)的招標(biāo)，包括美國微軟、德國SAP，還有銷售易在內(nèi)的幾家國產(chǎn)軟件廠商。最終在二選一的環(huán)節(jié)，剩下了微軟和銷售易。這家歐洲公司篩選這兩家供應(yīng)商的原因是：微軟在中國有數(shù)據(jù)中心，能滿足中國數(shù)據(jù)安全法的要求；而銷售易是中國本土企業(yè)，功能已覆蓋到全部需求，數(shù)據(jù)安全合規(guī)性上也沒有問題。

最終，這家歐洲公司選擇了銷售易?！斑@家歐企在華公司在全球體系中比較有話語權(quán)，因為他們的業(yè)績很突出，而他們又想選一個能夠自主的系統(tǒng)?！鄙鲜鋈耸扛嬖V數(shù)智前線。

數(shù)智前線獲悉，銷售易為了說服這家客戶，專門拿了?？低暫蜕虾ｋ姎獾拇罂蛻舭咐?。一方面，這代表了國產(chǎn)軟件有做復(fù)雜大型企業(yè)的系統(tǒng)架構(gòu)能力；另一方面，也代表了它有替換Salesforce的經(jīng)驗。

除了自主權(quán)之外，外企選擇國內(nèi)廠商也有一些現(xiàn)實服務(wù)層面的考量。如果選擇海外軟件，服務(wù)的響應(yīng)要通過代理商，要到海外原廠去申請一些產(chǎn)品變更和開發(fā)，而本土企業(yè)可以直接進駐到現(xiàn)場或在線開發(fā)，前后端拉通能力要更強?；旧霞追浇裉焯岢龅囊粋€想法，立馬就能組織會議，第二天這個功能可能就上線了。

在產(chǎn)品選型方面，雖然國產(chǎn)軟件還沒有海外那么強大，特別在平臺技術(shù)能力上還有差距，但功能已經(jīng)能全部覆蓋到客戶需求。而且，這些年國產(chǎn)軟件在易用性、移動性、云化上，已經(jīng)領(lǐng)先于海外軟件。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是個機會

這并不是孤例。2020年，寶馬與國產(chǎn)軟件企業(yè)用友達成一項重要合作，寶馬在中國銷售管理體系中最重要的業(yè)務(wù)系統(tǒng)——營銷服務(wù)選擇了用友來幫它打造，這個系統(tǒng)用于寶馬和它在中國內(nèi)地近700家經(jīng)銷商網(wǎng)點，進行銷售管理、售后管理、財務(wù)核算以及提供企業(yè)云服務(wù)等。

“這不足為奇?！庇糜迅叨薆G高端業(yè)務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理郭倩對數(shù)智前線說。其實，在數(shù)字營銷領(lǐng)域，很多國外企業(yè)今天紛紛轉(zhuǎn)向國內(nèi)平臺和應(yīng)用?！耙驗閲鴥?nèi)廠商在數(shù)字營銷上玩得最嫻熟，最熱鬧，甚至花樣最多，已經(jīng)走在了全球的前面，海外企業(yè)也很想借鑒?！币晃卉浖袠I(yè)人士稱。

郭倩觀察到一個有趣的細(xì)節(jié)：很多外企在選型時“招投標(biāo)PK的現(xiàn)象真是不多”?！八吹侥阍谶@塊有非常明顯的優(yōu)勢，那它就不一定非要招投標(biāo)，合適的話就會直接選擇。這種選擇也沒有國家傾向，完全是一種商業(yè)邏輯?！?br/>
業(yè)界也觀察到，外企的管理思想和邏輯在近幾年在發(fā)生變化。原先外企進入中國，總部垂直管理，高管也是總部委派。但最近幾年，他們在中國“放權(quán)了”，一些高管也有本地化任命的，資本結(jié)構(gòu)、管理結(jié)構(gòu)都在調(diào)整。隨之而來的是，在國內(nèi)的系統(tǒng)選型上，以前海外插手很厲害，“現(xiàn)在中國職業(yè)經(jīng)理人也能定”。

這當(dāng)然與經(jīng)濟體量、國際地位相關(guān)。

“海外在華企業(yè)如果業(yè)績占比較高，中國本地化程度高，他們更青睞于國產(chǎn)軟件。最初，他們從周邊系統(tǒng)，比如人事、報銷系統(tǒng)開始。這兩年，他們開始向業(yè)務(wù)系統(tǒng)，如客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）下手了?！变N售易一位人士觀察說。

“這不是一個‘硬替代’的過程，其實要結(jié)合企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型訴求。”用友高端BG戰(zhàn)略生態(tài)與信創(chuàng)業(yè)務(wù)總監(jiān)馬鐵寶說，他最近幾年一直從事國產(chǎn)軟件和生態(tài)的工作，他認(rèn)為在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，幫助企業(yè)實現(xiàn)國產(chǎn)化軟件的價值替代，更加符合企業(yè)尤其是大型國有企業(yè)的真實訴求?！艾F(xiàn)在所謂的國產(chǎn)化，只是一個歷史階段性產(chǎn)物。實際上都是全球化，國外軟件賣到中國來，中國軟件也可以賣到國外去?！惫徽f。

在郭倩看來，企業(yè)從管理到技術(shù)都在發(fā)生很大變化，這也給國產(chǎn)軟件帶來了新的發(fā)展機會。

國外軟件如SAP，最強的是計劃和成本，連一顆螺絲釘?shù)某杀径紩愕煤芫?xì)。這個邏輯，全線貫穿下來，更加體現(xiàn)大企業(yè)對于精細(xì)化管理的訴求。

“但現(xiàn)在有一種趨勢是倒過來，叫大企業(yè)做小，就是阿米巴化?！痹诤芏嗉瘓F型企業(yè)里，要不要管得那么死、那么細(xì)，已經(jīng)受到挑戰(zhàn)，因為大家意識到管理本身也是有成本的，而很多情況下，管是管不出錢的，還是要賺錢，所以商業(yè)形態(tài)更趨于靈活?，F(xiàn)在很多企業(yè)甚至開始去流程化。

反映到技術(shù)平臺上，原來一家企業(yè)采用的管理軟件是一體化的，現(xiàn)在企業(yè)在云上做服務(wù)的解耦，他們按照一個個細(xì)分領(lǐng)域去選擇服務(wù)?！拔业睦斫?，IT的解構(gòu)，背后是業(yè)務(wù)的解構(gòu)，業(yè)務(wù)更加碎片化，更加彈性化，更強調(diào)發(fā)揮一線的主動性和自驅(qū)力。”郭倩說。

在這種情況下，雖然傳統(tǒng)管理軟件如ERP仍有需求，但在國內(nèi)，公有云服務(wù)已經(jīng)超過傳統(tǒng)管理軟件廠商。在很多細(xì)分賽道出現(xiàn)了易用性、云化和互聯(lián)網(wǎng)化的應(yīng)用，如在報銷、商旅領(lǐng)域出現(xiàn)了易快報、每刻報銷等，在招聘領(lǐng)域出現(xiàn)了大易、北森、MOKA等，各有特色。

另外一個趨勢也發(fā)生在云上。今天企業(yè)在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型時，都是先搞底座，但現(xiàn)在的底座跟以前不太一樣了，以前講的是硬件和超大的數(shù)據(jù)中心。但今天企業(yè)更多看的是PaaS層，這是介于底層硬件和上層服務(wù)之間的平臺層，原來這一層很薄，但現(xiàn)在不僅有原來的數(shù)據(jù)庫、中間件，還加入了容器、業(yè)務(wù)中臺、數(shù)據(jù)中臺以及信息安全。PaaS層變厚，實際上是為了更好地為上層企業(yè)的服務(wù)碎片化以及更好的彈性提供支撐。

但國外廠商在對業(yè)務(wù)的解構(gòu)或者云上，由于其產(chǎn)品更加趨向于標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計，在滿足國內(nèi)企業(yè)的個性化需求上就會顯得靈活性不足或者改造成本過高；另外對于近些年國內(nèi)云服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展以及國內(nèi)企業(yè)對于云服務(wù)轉(zhuǎn)型的訴求顯然也準(zhǔn)備不足。

上述軟件行業(yè)人士認(rèn)為，第一步是在平臺底座上進行創(chuàng)新。只有平臺變強了，才有足夠生產(chǎn)力、創(chuàng)造力幫助企業(yè)獲得成長經(jīng)營過程中的韌性。“底層的桌子都掀了，上面的東西肯定要改。”一位行業(yè)人士說，“國產(chǎn)軟件在業(yè)務(wù)中臺、數(shù)據(jù)中臺等平臺層有很多優(yōu)勢，也將有更多機會?！?br/>國內(nèi)外的差距在何處

今年初，國產(chǎn)軟件金蝶獲得由標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證機構(gòu)頒發(fā)的ISO/IEC 27701:2019隱私管理體系認(rèn)證，這一認(rèn)證是隱私保護領(lǐng)域權(quán)威認(rèn)證之一。

金蝶中國產(chǎn)品管理與營銷運作部副總經(jīng)理張?zhí)锿嬖V數(shù)智前線，國家相關(guān)法規(guī)出臺后，金蝶也響應(yīng)國家的合規(guī)要求。具體而言，包括安全及隱私管理、產(chǎn)品安全、產(chǎn)品研發(fā)/運維/運營安全、隱私保護管理、合規(guī)遵從五個方面。

由于出海和國際化需求，尤其是跟隨中國企業(yè)走出去，國產(chǎn)軟件在過去兩年，也針對歐洲GDPR這個史上最嚴(yán)格的數(shù)據(jù)保護法，進行合規(guī)建設(shè)?！斑@是一項長期發(fā)展能力?！睆?zhí)锿f。

“從交付的維度，跨國公司的要求會非常高，他們對安全的要求等級也非常高，我們之前沒有交付經(jīng)驗，進去之后大家會有個磨合?！币患覈a(chǎn)軟件創(chuàng)業(yè)企業(yè)的交付顧問告訴數(shù)智前線。過去，一些有出海業(yè)務(wù)的國內(nèi)高科技企業(yè)，也會覺得國產(chǎn)軟件公司不具備做海外項目的交付經(jīng)驗，所以大多會選國外廠商 。

除了在隱私安全等領(lǐng)域的更新，國外軟件在模型構(gòu)建上比較早，也比較成熟。比如SAP很重要的一個領(lǐng)域就是制造。它的精密制造顆粒度很細(xì)，它可以計算到一個螺釘?shù)某杀荆材馨岩粋€產(chǎn)品生產(chǎn)的能耗以及帶來的污染費用算出來。

“再比如一款工業(yè)設(shè)計軟件，它的核心是其中的機理模型和歷史數(shù)據(jù)沉淀。它會告訴你，如果你改變了某個設(shè)計指標(biāo)以后，會帶來一些什么樣的數(shù)據(jù)變化，后面跟著一堆的數(shù)據(jù)。”一位用友資深人士告訴數(shù)智前線，實際上，它不是賣給你設(shè)計軟件，而是賣給你基礎(chǔ)研究和經(jīng)驗數(shù)據(jù)，這是短期內(nèi)下功夫不容易產(chǎn)生的成果。在這方面，一些國產(chǎn)軟件已經(jīng)開始在做。

“原來我們談的更多的是替換，今年有一種趨勢不是‘換著用’，而是誰比誰更好用?！苯鸬麖?zhí)锿f。最近，金蝶多維數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品在實測數(shù)據(jù)上反饋，速度是國外產(chǎn)品的5倍。

“中國軟件搞了這么多年了，開始塌下心來做一些真正有競爭力的東西了?！睆?zhí)锿^察，公司內(nèi)部一個隊伍在那“吭哧吭哧”埋頭干，沒人知道他們在干啥。新技術(shù)、新產(chǎn)品的出現(xiàn)，一開始也是摸著石頭過河，但現(xiàn)在的客戶也敢于嘗試新技術(shù)，而且雙方干著干著，突然發(fā)現(xiàn)成果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出大家的認(rèn)知。

“從這個點上來看，國產(chǎn)軟件在技術(shù)層面上，已經(jīng)不是完全的亦步亦趨跟著老外學(xué)了，一些新的技術(shù)敢于去嘗試，在個別的點上已經(jīng)實現(xiàn)了超越?！鄙鲜鋈耸空f。